Vertrieb ist Teil des Marketing ...

Erschienen am 29.10.2014 um 15:23 Uhr

Vertrieb ist Teil des Marketing ...

… und nicht umgekehrt, meint Martin Böhm, Professor für Marketing des in Deutschland neuen Advanced Management Program der IE Business School, laut Bloomberg und Financial Times eine der weltweit führenden Business Schools. „Das zeigt ja schon der Erfolg des E-Commerce, wo es Unternehmen nur mit Marketing und ohne Vertrieb gelingt, extrem erfolgreich zu sein.“ Womit eine der dringendsten Fragen in Unternehmen endgültig geklärt wäre.

In vielen Unternehmen existiert immer noch kein vollständiges Abbild der sog. Customer Journey, der Abfolge aller Kontaktpunkte der Kundenbeziehung. „Viel zu fragmentiert und keine komplette Sicht auf den Kunden, auf seine Bedarfe und Wünsche“, bemängelt Martin Böhm. „Wenn Unternehmen es nicht schaffen, den Kunden anstelle von Produkten ins Zentrum ihrer Marketinganstrengungen zu stellen, werden sie es schon bald enorm schwer haben, im Wettbewerb zu bestehen.“
Obwohl der Vertrieb ja nahe beim Kunden sein und seine Wünsche am besten kennen sollte, gelingt es häufig nicht, dieses Wissen mit Produkten und Services zu einem profitablen kundenzentrierten Angebot zu verknüpfen.
Nur wenn Marketing strategisch begriffen, die Customer Journey als Treiber der Kundenzufriedenheit und Costumer Lifetime Value als Schlüsselfaktor für ein wahrhaft kundenzentriertes Unternehmen umgesetzt wird, wird auch langfristige Profitabilität sichergestellt.
Es gilt, drei essentielle Fragen zu beantworten:
Was will der Kunde?
Was ist unser Mehrwert, den wir anbieten?
Wie differenzieren wir diesen Mehrwert vom Wettbewerb?
Die obige und ähnliche Fragestellungen werden im Advanced Management Program der IE Business School in kleinen Lerngruppen diskutiert und praktische Lösungen erarbeitet. Das Advanced Management Program findet ab Februar 2015 jeweils freitags und samstags an 7 Wochenenden in Frankfurt und zum Abschluss während einer ganzen Woche in Madrid statt. Es richtet sich explizit an Führungskräfte mit mindestens 10 Jahren Erfahrung, die jetzt zum Sprung auf die nächste Stufe der Karriereleiter ansetzen. Teilnehmer genießen in einem kleinen, interaktiven Rahmen Vorlesungen von Koryphäen wie Martin Böhm und entwickeln in fünf- bis sechsköpfigen Teams an Ideen, die sofort in der Praxis umsetzbar sind.
Dazu kommt der Zugang zum exklusiven Netzwerk der 40.000 Alumni der IE Business School in über 100 Ländern. Wer dicke Bretter bohren willbraucht Mentoren, Kontakt zu Regierungen, Konzernen, Investoren - dieses Netzwerk kann nur eine renommierte Business School wie IE bieten.
Am Donnerstag, den 13.11. findet in Frankfurt eine Master Class mit Professor Böhm mit dem Titel „Maximising Customer Lifetime Value“ statt. Interessenten können sich gerne dazu auf der Websitewww.ie.edu/execed/amp-germany anmelden.

Professor Böhm ist Dekan der akademischen Programme an der IE Business School und forscht seit über zehn Jahren zum Thema Customer Lifetime Value, der Betrachtung der Profitabilität eines Kunden über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg. Seine Analysemodelle zur Abschätzung des Customer Lifetime Value dienen Firmen als Navigationssystem für mehr Wachstum, für das Lösen vom Denken in Transaktionen (Umsatz) hin zu Interaktionen und authentischen Kundenbeziehungen.
Weitere Informationen zu Terminen, Orten, Preisen und Referenten auf der Website www.ie.edu/execed/amp-germany oder bei Daniel Kusebauch, Director AMP Germany, Tel. 069‑1338468-10 bzw. Daniel.Kusebauch@ie.edu .

Weitere Informationen und Angaben finden Sie unter http://www.ie.edu/execed/amp-germany.

Über IE Business School:
Die IE Business School ist eine der führenden Business Schools Europas und widmet sich als internationale Institution der Aus- und Weiterbildung von Führungskräften der Wirtschaft mit Programmen basierend auf Werten globaler Ausrichtung, Unternehmergeist und einer humanistisch orientierten Herangehensweise.

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